作者：百年保險資管董事長楊峻

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新華財經(jīng)北京5月28日電??題：“追求正收益”與“不賺不收費”，是好解法嗎？

回望近兩年各類金融投資產(chǎn)品的表現(xiàn)，在市場沖擊下，似乎處處都是“坑”。投資者風險偏好變得越來越保守，轉(zhuǎn)向保本保收益的銀行存款和保險產(chǎn)品。今年以來，銷售渠道普遍面臨著存量AUM（資產(chǎn)管理規(guī)模）萎縮、新發(fā)產(chǎn)品遇冷的困境。

在當前重大考驗下，最近有兩個應(yīng)對方法引起市場熱議。

一種方法是迎合投資者穩(wěn)健保本的需求，推出更加注重凈值回撤的“正收益”產(chǎn)品。不少財富管理機構(gòu)從過往主打收益排名，突出產(chǎn)品的高收益，轉(zhuǎn)變?yōu)楦⒅叵蚩蛻魝鬟f“求穩(wěn)”的信號，結(jié)合產(chǎn)品歷史業(yè)績正收益的期限，給產(chǎn)品打上“月月正收益”“季季正收益”“年年正收益”等標簽來幫助投資者篩選。某頭部財富管理機構(gòu)的動作更為徹底，推出獨立專區(qū)，打造“正收益”系列產(chǎn)品線。

另一種打法是打破傳統(tǒng)公募資管產(chǎn)品的固定管理費模式，提出在產(chǎn)品累計凈值低于1元時，不收固定管理費。某頭部銀行理財子公司已經(jīng)打響了“產(chǎn)品不賺錢，不收管理費”的第一槍，是否會有更多機構(gòu)跟進值得關(guān)注。

相信這兩種打法都會對產(chǎn)品銷售有正向作用。特別是“追求正收益”在當前市場環(huán)境下迎合了不少投資者不虧錢的心理需求，銷售撬動作用會更加明顯。甚至能在一定程度上糾正投資者過往對產(chǎn)品收益的過度不合理追求，幫助投資者解決穩(wěn)健產(chǎn)品挑選難度大的痛點。

但再往深一層思考，這種“追求正收益”主張，是個好解法嗎？

首先，“追求正收益”的提法本來就有些奇怪。投資理財都是為了追求正收益啊，難道還有投資者的目標是追求負收益？

其次，這些打上“正收益”標簽的產(chǎn)品，也許并沒有宣傳得那么美。它們實現(xiàn)正收益的方式主要有三種。

第一種是通過產(chǎn)品估值方法實現(xiàn)日日正收益，例如采取攤余成本法估值的貨幣基金。貨幣基金雖然基本都能實現(xiàn)正收益，但是犧牲了較多的可投品種和交易機會。它屬于活期資產(chǎn)，更適合用于短期開銷的零錢，收益率略高于市場無風險利率。如果把長期的錢投到這類資產(chǎn)上一定會有較大的收益損耗，引導(dǎo)較長期限的嚴肅理財資金投資貨幣基金顯然不是很合適。

第二種是通過產(chǎn)品投資策略實現(xiàn)正收益。這些產(chǎn)品每天都有凈值波動，過往由于采取了較為保守的投資策略或者精準的市場研判，實現(xiàn)了產(chǎn)品歷史凈值在某段時間內(nèi)的正收益，如“月月正收益”等期限正收益產(chǎn)品。

但是這類產(chǎn)品的持續(xù)正收益是脆弱的，歷史正收益不代表未來也能正收益。市場的變化是如此復(fù)雜與不確定，投資經(jīng)理無法每次都能準確研判并采取有效的應(yīng)對策略。當市場出現(xiàn)極端行情時，很可能卸下正收益的光環(huán)。即使投資經(jīng)理嚴格堅守正收益的目標，那唯一的方法是采取極為保守的投資策略，這種情況下產(chǎn)品的收益應(yīng)該跟銀行存款差不多，對普通投資者的較長期限嚴肅理財資金而言，同樣未必是好的選擇。

第三種是帶有保本條款的保險產(chǎn)品，通過產(chǎn)品條款約定由保險公司履行保本義務(wù)，從而實現(xiàn)正收益。這類產(chǎn)品的投保和解約條款比常規(guī)資管產(chǎn)品復(fù)雜得多，且持有時間不足5年的話，甚至無法保本。

以某頭部財富管理平臺主推的一款專屬養(yǎng)老商業(yè)險為例。該產(chǎn)品的保本承諾是在首次購買5年后才生效。購買前5年內(nèi)無法確保100%正收益，而且1-3年內(nèi)退出，除了要扣除所有投資收益外，還要分別收取5%、3%、1%的退出費用，也就是說購買這個產(chǎn)品3年內(nèi)退出，不但沒有正收益，反而還確定會負收益。

一些財富管理機構(gòu)把這種正收益打法，宣傳為更關(guān)注客戶的投資體驗，旨在為客戶解決穩(wěn)健產(chǎn)品挑選難度大、只看收益忽略風險的有意義嘗試。然而，現(xiàn)象不代表真相。如果細心留意這些機構(gòu)的具體運營動作，不得不讓人猜測，他們在利用“正收益”這個標簽來迎合客戶需求，從而推動產(chǎn)品銷售。

就如上文提到的，這些正收益產(chǎn)品除了貨幣基金外，其他產(chǎn)品并不是確定的、簡單買入后就一定能實現(xiàn)正收益。財富管理機構(gòu)向投資者傳遞了明確的正收益預(yù)期，但產(chǎn)品的具體運營卻簡化了風險提示，模糊了產(chǎn)品實現(xiàn)正收益的不確定性和復(fù)雜性。產(chǎn)品的信息被展示收益率所概括，在理財頁面上，投資者能看到的都不過是一連串帶著百分號的數(shù)字和醒目的“正收益”標簽。

并且展示收益率也存在夸大宣傳的嫌疑。比如那個專屬養(yǎng)老險產(chǎn)品的展示收益率高達4.7%。事實上，這個收益率計算依據(jù)并不充分，用不足1年的短期業(yè)績，測算今后5年的投資收益，并在測算過程中還“巧妙”使用復(fù)利和單利的計算差異來放大展示收益。這個收益率跟投資者實際能拿到的收益，很可能存在較大差異。宣傳中對產(chǎn)品的收益有意識地放大，對復(fù)雜的收益測算過程選擇性地簡化。

另外還需警惕這種打法的反噬作用。通過正收益標簽、高收益率展示拉高了客戶預(yù)期，風險提示不充分。當產(chǎn)品實際表現(xiàn)不及預(yù)期，或者客戶贖回面對復(fù)雜的規(guī)則時，客戶自然會有“被欺騙”的感受。這種感受并不是客服人員幾句話所能安撫下來，因為這些在購買時未能搞清楚產(chǎn)品所謂“正收益”背后含義的普羅大眾，真正承受著產(chǎn)品收益不及預(yù)期的落差，或者贖回規(guī)則帶來的不便。財富管理機構(gòu)由此可能會面臨高烈度客訴，并最終失去客戶的信任。

“追求正收益”本質(zhì)上是順人性的打法。這與股市大漲后，客戶風險偏好大增，從而順勢推薦權(quán)益類型基金，去迎合客戶“追漲”需求一樣。這種打法也可以理解為在市場行情持續(xù)下跌后，客戶風險偏好下降，滿足客戶“殺跌”的需求。

在當前市場環(huán)境下，客戶轉(zhuǎn)向保本求穩(wěn)，追求正收益無可厚非。但財富管理機構(gòu)作為專業(yè)的金融機構(gòu)，以客戶為中心不應(yīng)該簡單等于“客戶的需求都是對的”?？蛻舢斚碌母惺芎托枨蠛翢o疑問都是真實的，但面對這些需求不意味著要勉強地硬湊一些產(chǎn)品去迎合。任何產(chǎn)品和服務(wù)，都必須要先尊重市場規(guī)則和投資規(guī)律。

再者，跟隨客戶“追漲殺跌”的順人性打法，并不能構(gòu)建深厚的護城河。其他機構(gòu)很容易就能把這套運營和選品方式復(fù)制過去。

相對而言，產(chǎn)品“不賺不收費”的打法，更貼近真正為客戶著想。以目前在售的這只產(chǎn)品為例，不僅凈值低于1不收管理費，也不收取超額業(yè)績提成，同時投資經(jīng)理跟投200萬。這種做法把管理機構(gòu)、投資經(jīng)理與持有人利益高度綁定，資產(chǎn)管理機構(gòu)只有真正建立起一個圍繞絕對收益目標來做研究、投資和考核的有效機制，真正讓產(chǎn)品賺錢，才能在這個產(chǎn)品上獲益。

“不賺不收費” 或許是個帶有擇時性質(zhì)的策略。反觀在牛市或估值過高階段，很難想象有機構(gòu)推行這種模式。管理機構(gòu)此時的潛臺詞是：市場向下空間不多了，產(chǎn)品凈值低于1可能性小，大概率能賺錢。

這種解法值得贊許的地方是，在同樣面對市場不景氣、客戶風險偏好保守的環(huán)境，機構(gòu)沒有簡單去迎合客戶的直觀感受，而是通過管理費讓利和利益綁定，引導(dǎo)客戶跟隨金融機構(gòu)的專業(yè)判斷，逆市布局權(quán)益市場。這是一種逆人性的、更為困難的、更需要專業(yè)能力的策略。

互聯(lián)網(wǎng)有這么一個說法，客戶喜歡就是正義。但如果客戶的“喜歡”是缺乏專業(yè)度甚至不合理的呢？資產(chǎn)管理和財富管理機構(gòu)要做的就不應(yīng)該是簡單去討好?？陀^條件已經(jīng)注定了客戶的這個“喜歡”無法真正實現(xiàn)，甚至對客戶的財富增值是“有毒”的。選擇討好這種需求的機構(gòu)，拉長時間反而容易因此失去客戶信任?？蛻舻男湃问侨绱说恼滟F，機構(gòu)不應(yīng)該短視地去迎合“喜歡”，而應(yīng)該努力去建立“信任”。某種意義上說，“信任”是更高階的“喜歡”，因為一旦客戶與機構(gòu)建立了“信任”，這種粘性和因此帶來的轉(zhuǎn)化、交易、保有量是“喜歡”不可比擬的。

真正做到以客戶為中心，站到客戶這一邊，應(yīng)該是在體察和照顧客戶的感受前提下，用精深的專業(yè)引導(dǎo)客戶更深刻理解市場波動，通過資產(chǎn)配置、投顧服務(wù)去幫助實現(xiàn)投資目標。用正確的價值觀和專業(yè)能力去解決客戶的痛點，與客戶建立深度的信任，方是致勝之道。

還是那句話：因為相信，選擇堅持，所以看見。

編輯：馬萌偉

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